Một trong số những công cụ rất hữu ích đối với hoạt động kinh doanh của mỗi doanh nghiệp, bất kể quy mô lớn hay nhỏ, mô hình phát triển, định hướng ra sao là bán hàng riêng. Đây không chỉ là một kênh bán hàng, mà còn là nền tảng chăm sóc khách hàng rất hiệu quả và là kênh tiếp thị, quảng cáo sản phẩm/ dịch vụ tuyệt vời. Trong nội dung dưới đây, https://pr-quangcao.edu.vn/ sẽ giúp bạn tìm hiểu về hình thức bán hàng riêng là gì và cách thực hiện.
Bán hàng cá nhân là gì?
Khái niệm
Được miêu tả như một quá trình kết hợp các mối liên hệ giao tiếp, tương tác và trao đổi trực tiếp giữa nhà bán hàng và khách hàng tiềm năng cũng như doanh nghiệp, bán hàng cá nhân nhằm hướng tới mục tiêu ảnh hưởng đến quyết định mua sắm của khách hàng.
Sự xuất hiện và phát triển nhanh chóng của Internet đã cung cấp cho kinh doanh nhiều hình thức giao tiếp mới. Hiện nay, bán hàng cá nhân không chỉ giới hạn trong cuộc gặp mặt trực tiếp. Thực tế, một nhân viên bán hàng có thể sử dụng các cuộc gọi Video, cuộc gọi điện thoại, tin nhắn trực tuyến, thư điện tử và các phương tiện tương tác trực tiếp khác để xây dựng mối quan hệ với khách hàng tiềm năng của doanh nghiệp.
Nghe có vẻ rất rộng lớn đúng không? Vậy khi nào thì một quá trình được coi là bán hàng cá nhân?
Đặc điểm của bán hàng cá nhân
Sử dụng giao tiếp giữa người với người
Về việc giao tiếp trực tiếp giữa nhân viên bán hàng và khách hàng của mình, kinh doanh cá nhân liên quan đến điều này.
Mục đích chính là để chào bán sản phẩm/ dịch vụ
Trong lĩnh vực kinh doanh đối tượng cá nhân, luôn có một mục đích chính là khuyến khích và thuyết phục khách hàng mua sản phẩm/gói dịch vụ mà họ mong muốn sở hữu.
Sử dụng các chiến lược bán hàng được cá nhân hóa
Để bắt đầu tạo ra các kết nối cá nhân hóa, chào hàng và thuyết phục khách hàng đưa ra quyết định mua hàng, cần phải hiểu rõ nhu cầu và mong muốn của khách hàng, và tương tác với nhân viên bán hàng.
Vai trò của bán hàng cá nhân
- Tạo dựng mối gắn kết chặt chẽ và bền vững với khách hàng thông qua giao tiếp song phương giữa cá nhân và cá nhân.
- Bằng cách giáo dục khách hàng về các sản phẩm và đem lại lợi ích khi mua hàng, doanh nghiệp tạo ra nhận thức về thương hiệu và sản phẩm của mình.
- Thuyết phục những khách hàng chưa có nhu cầu sử dụng sản phẩm dịch vụ của công ty là một cách hiệu quả để đẩy mạnh doanh số bán hàng từ khách hàng tiềm năng.
- Giúp đỡ khách hàng giải quyết những vấn đề phát sinh (Hướng dẫn cách sử dụng, chính sách ưu đãi, hỗ trợ sau khi mua hàng, giải quyết khiếu nại,…) Để hoàn thành nhiệm vụ một cách hiệu quả.
- Kênh bán hàng cực hiệu quả, kênh quảng cáo hiệu suất và chăm sóc khách hàng tiềm năng chu đáo, đa nhiệm.
Bán hàng cá nhân có ưu nhược điểm gì?
Giống như bất kỳ vấn đề nào khác, bán hàng cá nhân cũng có những lợi và hại. Những thuận lợi và khó khăn có thể được đề cập như sau:
Ưu điểm
Khả năng truyền tải thông tin
Phương thức tiêu thụ cá nhân giúp cho doanh nghiệp truyền tải nhiều thông tin hơn bất cứ phương thức quảng bá nào khác.
Để hỗ trợ cho việc thu thập thông tin khách hàng của doanh nghiệp được tốt hơn, có thể thuyết phục khách hàng thử nghiệm sản phẩm/ dịch vụ bằng cách khảo sát nhu cầu của họ. Từ những thông tin thu thập được, doanh nghiệp có thể đưa ra giải pháp truyền tải thông tin cụ thể hơn cho từng nhóm khách hàng khác nhau.
Dễ dàng điều chỉnh thông điệp
Nhân viên bán hàng có thể linh hoạt thay đổi thông điệp sản phẩm, dịch vụ để đáp ứng mong đợi và quan tâm của khách hàng thông qua việc quan sát, tương tác và trò chuyện với họ, nhằm thu hút và khuyến khích họ quyết định mua hàng nhanh chóng hơn.
Hỗ trợ giao tiếp 2 chiều
Kinh doanh cá nhân cho phép khách hàng có thể liên lạc, đánh giá trực tiếp công ty, xóa tan những nghi ngờ, thắc mắc của họ trước khi mua sản phẩm, khác với các phương tiện quảng cáo hoặc quan hệ công chúng, kinh doanh cá nhân là một bên chủ động và một bên bị động.
Tạo mối quan hệ tốt với khách hàng
Sử dụng niềm tin được tạo ra bởi việc tương tác trực tiếp, kinh doanh cá nhân là quá trình kéo dài và củng cố các mối quan hệ giữa khách hàng và doanh nghiệp. Với một mối quan hệ đáng tin cậy, đáng kính và bền vững, bạn sẽ dễ dàng hoàn tất đơn hàng.
Nhược điểm
Phạm vi tiếp cận hẹp
Phương thức kinh doanh này có giới hạn về phạm vi tiếp cận so với các công cụ khác như quảng cáo và quan hệ công chúng, vì chỉ thực hiện tương tác hai chiều 1-1. Và mặc dù chi phí đầu tư lớn.
Khó kiểm soát
Dẫn đến việc xuất hiện nhiều hành vi tiêu cực, nhân viên chịu trách nhiệm bán hàng cá nhân có thể che giấu doanh thu, đưa ra giá sản phẩm/ dịch vụ cao hơn so với mức quy định của công ty hoặc thậm chí tiết lộ, bán thông tin khách hàng cho đối thủ, việc phó trách hoàn toàn trách nhiệm cho nhân viên chịu trách nhiệm bán hàng cá nhân.
Chi phí lớn
Khi áp dụng phương thức bán hàng cá nhân, công ty phải chuẩn bị tinh thần để đối mặt với một lượng tiền lớn từ chi phí nhân sự, chi phí thử nghiệm sản phẩm, dịch vụ và nhiều yếu tố khác.
Không có tính thống nhất
Mỗi nhân viên sẽ có cách hiểu và truyền tải khác nhau dù được đào tạo chung. Vì vậy, thông điệp đến khách hàng sẽ không được đảm bảo tính đồng bộ và nhất quán.
Quy trình triển khai bán hàng cá nhân
Chuẩn bị
Các nhân viên bán hàng cá nhân cần hiểu rõ các thông tin bao gồm:
- Các thông tin về tính năng kỹ thuật, những ưu và nhược điểm của sản phẩm/ dịch vụ, sự khác biệt cạnh tranh so với các đối thủ trong cùng thị trường, và các thông tin liên quan đến ngành hàng là những thông tin cơ bản về sản phẩm/ dịch vụ mà chúng tôi muốn giới thiệu.
- Bên cạnh việc quảng bá sản phẩm, bạn còn đóng vai trò đại diện và biểu tượng cho doanh nghiệp. Hiểu rõ hơn về công ty sẽ giúp bạn dễ dàng xây dựng niềm tin của khách hàng và thuyết phục họ mua hàng một cách nhanh chóng và hiệu quả.
- Nếu bạn sắp sửa chuẩn bị cho các cuộc gặp mặt để thuyết trình về sản phẩm, hãy lựa chọn những bộ trang phục trang trọng, chuyên nghiệp và phù hợp với thương hiệu công ty (biểu tượng, màu sắc,…).
Xây dựng chân dung và thiết lập mối quan hệ với khách hàng tiềm năng
Vẽ chân dung khách hàng tiềm năng bằng nhiều yếu tố khác nhau:
- Thông tin cá nhân bao gồm giới tính, độ tuổi, nghề nghiệp và mức thu nhập.
- Sản phẩm/ dịch vụ mà bạn cung cấp đem lại giá trị gì cho khách hàng?
- Những người ảnh hưởng trực tiếp đến quá trình quyết định mua hàng là ai?
- Khách hàng có thể dễ hoặc khó phục vụ và quyết định mua hàng có thể nhanh hoặc chậm.
- Thói quen mua sắm của họ là gì? Hành vi tiêu dùng của họ ra sao?
Nhân viên kinh doanh sẽ tạo dựng mối quan hệ với khách hàng tiềm năng bằng cách thực hiện các cuộc gặp gỡ, trao đổi trực tiếp qua hình thức gọi điện thoại, nhắn tin. Từ đó, xây dựng lòng tin với khách hàng về các lợi ích mà công ty cung cấp. Dựa vào những điều này.
Giới thiệu sản phẩm
Bạn cần hiểu rõ trước, sau đó khéo léo lập kế hoạch để tích hợp tính năng, công dụng và đặc điểm của sản phẩm, dịch vụ vào cuộc đối thoại để thu hút khách hàng. Nên tập trung vào những vấn đề mà họ quan tâm, đáp ứng nhu cầu và mong muốn của họ, nhưng đồng thời giữ sự tương tác chân thành.
Giải đáp thắc mắc
Các nhân viên bán hàng cần có tính linh hoạt, tinh ý và khéo léo trong việc tạo cơ hội cho khách hàng phản hồi và đặt câu hỏi. Họ nên giữ thái độ bình tĩnh và nhẹ nhàng khi trả lời các câu hỏi của khách hàng, kể cả khi chúng là những phản hồi tiêu cực. Tránh nói quá nhiều về sản phẩm hoặc dịch vụ của mình.
Chốt đơn
Để đạt được hiệu quả trong việc giảm giá, nhân viên cần phải chọn thời điểm phù hợp để áp dụng chính sách giảm giá. Bên cạnh đó, việc triển khai các chương trình khuyến mãi, ưu đãi cũng sẽ hỗ trợ khách hàng trong việc quyết định mua hàng nhanh chóng hơn.
Xây dựng mối quan hệ sau khi bán hàng – quy trình hậu mãi và CSKH
Không phải tất cả các đơn đều được giải quyết.- Đề xuất kế hoạch chăm sóc khách hàng sau khi hoàn thành bán hàng.- Hỏi về kinh nghiệm sử dụng sản phẩm hoặc hỗ trợ khiếu nại.- Tỷ lệ mua lại của khách hàng cũ chiếm một tỷ trọng quan trọng trong doanh thu.- Thiết lập mối quan hệ khách hàng sau khi bán hàng giúp tạo dựng thương hiệu đáng tin cậy.- Tăng cường trải nghiệm và lòng trung thành của khách hàng đối với thương hiệu của bạn.
Kinh doanh bằng việc bán hàng cá nhân được đánh giá là một kỹ năng quan trọng, giúp doanh nghiệp có thể hiểu khách hàng tốt hơn và tăng doanh số trong thời gian ngắn, từ đó đạt được lợi nhuận tốt hơn. Mong rằng những thông tin trên sẽ giúp ích cho bạn và chúc bạn thành công!
