Với sự phát triển nhanh chóng của công nghệ số và các hình thức giao dịch đa dạng hiện nay, người tiêu dùng dễ dàng quyết định mua sắm cho bản thân. Những nhà sản xuất hiểu rõ rằng nhu cầu của người tiêu dùng là vô tận, do đó họ luôn cố gắng tạo ra nhiều sản phẩm đa dạng để đáp ứng nhu cầu đó thông qua các mô hình hành vi của người tiêu dùng.
Mỗi hành động, quyết định của chúng ta khi mua hàng đều phản ánh thông qua hành vi tiêu dùng của chúng ta, có thể chúng ta không nhận ra điều này. Vì sự quan trọng đó, nghiên cứu về mô hình hành vi người tiêu dùng đã trở thành một trong những lý thuyết cấp cao được đưa vào nghiên cứu nhiều hơn. Hiểu rõ các yếu tố, tính chất ảnh hưởng trực tiếp đến hành vi mua sắm của người tiêu dùng sẽ giúp doanh nghiệp đưa ra những chiến lược quảng bá sản phẩm. Nghiên cứu về các hành vi này.
Hành vi người tiêu dùng là gì?
Phân tích những yếu tố như tâm lý, động lực, hành vi và thói quen ảnh hưởng trực tiếp đến hành động, tần suất và ưu tiên của khách hàng trong việc chọn lựa và sử dụng các sản phẩm dịch vụ là một nghiên cứu về hành vi của người tiêu dùng một cách đơn giản. Những đặc điểm rõ ràng phản ánh qua hành vi của người tiêu dùng có thể bao gồm:
Mô hình hành vi người tiêu dùng của Philip Kotler
Để phát hiện những nhân tố gây ảnh hưởng đến quyết định mua của khách hàng, ta cần xác định quy trình mua sắm của họ bao gồm các bước bắt đầu và kết thúc. Khi khách hàng quyết định đến một cửa hàng, họ sẽ ghé vào quầy sản phẩm, lựa chọn một mặt hàng trên kệ và lấy số lượng nhất định. Tất cả các hành động và quyết định này sẽ trải qua một quy trình gồm 5 bước.
Khi khách hàng nhận ra sự thiếu hụt trong nhu cầu của họ về một vấn đề nào đó, bắt nguồn từ các yêu cầu cơ bản đến những cấp độ cao hơn, điều này sẽ hiện ra. Ngoài ra, các tác động từ bên ngoài cũng có thể gây ảnh hưởng đến việc nhu cầu được đưa ra.
Sau khi xác định nhu cầu cá nhân, khách hàng mong muốn tìm hiểu thêm thông tin về sản phẩm hoặc dịch vụ cần thiết và có thể thu thập thông tin từ nhiều nguồn khác nhau như quảng cáo truyền hình, lời giới thiệu của người quen hay internet…
Xét đánh và so sánh các thông tin của các sản phẩm khác nhau, sau đó khách hàng sẽ quyết định chọn sản phẩm phù hợp. Bước này là quan trọng để đưa ra quyết định cuối cùng.
Dường như rất đơn giản nhưng hành động của khách hàng trong việc quyết định mua hay không mua một sản phẩm đã được lên kế hoạch trước cũng phụ thuộc vào nhiều yếu tố khác nhau.
Người tiêu dùng sẽ đánh giá sản phẩm sau khi mua và sử dụng để kiểm tra xem liệu họ có đạt được những điều mong muốn hay không. Việc này có ảnh hưởng đến quyết định mua sắm của họ trong tương lai và xác định liệu họ sẽ tiếp tục sử dụng sản phẩm đó hay không.
Có thể tóm tắt quá trình sử dụng sản phẩm thông qua mô hình hành vi khách hàng của Philip Kotler, được trình bày trong tài liệu “Nguyên tắc Tiếp thị”. Đây là một mô hình tổng quát và cơ bản nhất và có thể áp dụng cho đa số các doanh nghiệp khác nhau từ các giai đoạn trên.
Mô hình hành vi người tiêu dùng theo tháp nhu cầu Maslow
Mô hình theo tháp nhu cầu Maslow là một mô hình hành vi của người tiêu dùng được phổ biến áp dụng và xây dựng.
Các nhu cầu căn bản của con người được sử dụng để xây dựng tháp nhu cầu Maslow. Tầng dưới nhất bao gồm các nhu cầu sinh lý như ăn uống, hít thở … Và các tầng trên sẽ tăng dần theo thứ tự. Mô hình này giúp phân biệt được khách hàng có xu hướng đáp ứng các nhu cầu cơ bản trước khi đòi hỏi các nhu cầu cao hơn.
Trong quá trình tạo ra mô hình hành vi người tiêu dùng phù hợp với từng loại hình công ty khác nhau, những kết quả quan trọng này sẽ chỉ đạo chúng ta. Mô hình hành vi người tiêu dùng được xây dựng dựa trên tháp nhu cầu Maslow sẽ đặc biệt phù hợp với các doanh nghiệp đa ngành, bởi vì nó giúp kết nối các sản phẩm lại với nhau, tạo điều kiện thuận lợi trong việc kinh doanh và quản lý.
Mô hình hộp đen người tiêu dùng
Mô hình hộp đen, hay còn được gọi là mô hình kích thích-phản hồi, là một mô hình thể hiện quá trình ra quyết định của một cá nhân bằng cách đánh giá sự tác động của suy nghĩ cá nhân và những tác động từ môi trường bên ngoài.
Một cách đơn giản để hiểu, mô hình hành vi của người tiêu dùng cho thấy cách mà các tác nhân kích thích được chuyển đổi từ bên ngoài vào bên trong tâm trí của khách hàng thông qua hai giai đoạn khác nhau. Giai đoạn đầu tiên là các tác nhân kích thích bên ngoài của doanh nghiệp sẽ ảnh hưởng đến suy nghĩ của khách hàng ra sao, và giai đoạn thứ hai là khách hàng sẽ xử lý các thông tin đó trong hộp đen của họ như thế nào trước khi đưa ra quyết định mua sản phẩm cụ thể.
Mô hình hộp đen người tiêu dùng có thể được áp dụng trong nhiều phương diện khác nhau. Với sự tiến bộ của các lĩnh vực khoa học công nghệ, như nền tảng dữ liệu lớn hoặc trí tuệ nhân tạo, các mô hình hộp đen có thể được kết hợp với các phương pháp định lượng phức tạp để hỗ trợ trong việc nghiên cứu các vấn đề có chiều sâu hơn. Các quỹ đầu tư và quỹ phòng hộ đang dần sử dụng mô hình hộp đen để quản lý các chiến lược kinh doanh của họ. Trong quá khứ, mô hình này chỉ phù hợp với các kênh bán lẻ nhỏ.
Những nhân tố ảnh hưởng đến hành vi mua của người tiêu dùng
Gây ra các quyết định mua sắm khác nhau là do những đặc điểm và nhu cầu khác nhau của từng nhóm khách hàng. Để tối đa hóa doanh thu, người làm marketing cần phát triển chiến lược phù hợp với từng đối tượng khách hàng để tiếp cận hiệu quả. Có tới 4 yếu tố vĩ mô chính ảnh hưởng đến hành vi tiêu dùng, trong đó bao gồm nhiều yếu tố nhỏ khác.
Các yếu tố văn hóa
Các yếu tố xã hội
Các yếu tố cá nhân
Các yếu tố tâm lý
Từ hành vi người tiêu dùng đi đến chiến lược kinh doanh
Nghiên cứu về hành vi mua sắm của khách hàng là một công việc phức tạp đòi hỏi sự tập trung của doanh nghiệp. Việc nghiên cứu này tốn rất nhiều thời gian và công sức, nhưng đáng giá vì nó giúp doanh nghiệp xây dựng được niềm tin của khách hàng, tăng sự sử dụng sản phẩm và đạt được sự ủng hộ của khách hàng dựa trên tác động của doanh nghiệp đến hành vi tiêu dùng của họ.
